Performance Marketing สำหรับ Software & IT ที่เชื่อม Lead ไปถึง Sales Pipeline
ธุรกิจ B2B Software มีรอบขายยาวและมีผู้เกี่ยวข้องหลายคนในดีลเดียว Triple A Marketing จึงเชื่อม Media, Content, Lead และข้อมูลจากทีมขาย เพื่อให้รู้ว่า Lead แบบไหนไปถึง Demo และกลายเป็นดีลจริง
ทำไม Performance Marketing สำหรับ Software & IT จึงไม่ควรวัดผลแค่ Cost per Lead?
เพราะ CPL ที่ต่ำมักมาจาก Lead ที่ไม่ตรงกลุ่มลูกค้าที่ใช่ และ Lead ที่ไม่ตรงกินเวลาทีมขายเท่ากับ Lead ที่ตรง แต่ไม่มีทางเข้าสู่ Pipeline
คนกรอกฟอร์มไม่ใช่คนเซ็นอนุมัติ
ในองค์กร คนที่หาข้อมูลมักเป็นระดับปฏิบัติการ ส่วนคนอนุมัติงบเป็นระดับบริหาร และมักมีฝ่ายไอทีกับฝ่ายจัดซื้อร่วมพิจารณา คอนเทนต์ที่พูดกับคนเดียวจึงไปไม่ถึงขั้นตัดสินใจ
รอบขายยาวเกินกว่าที่ระบบโฆษณาจะเชื่อมให้
จากดาวน์โหลดเอกสารถึงเซ็นสัญญาอาจใช้เวลาหลายเดือน ระบบโฆษณาจึงมองไม่เห็นดีลที่ปิดได้ ถ้าไม่มีการบันทึกที่มาของ Lead ไว้ในระบบของบริษัทเอง
ขนาดองค์กรเปลี่ยนมูลค่าดีลหลายเท่า
ลูกค้าสิบผู้ใช้กับลูกค้าห้าร้อยผู้ใช้ต่างกันมากทั้งราคาและระยะเวลาปิด การนับ Lead เป็นหน่วยเดียวกันจึงทำให้ตัดสินใจผิดว่าควรเติมงบตรงไหน
ตัวเลขที่ขาดคือ Lead ไหนไปถึง Demo
Ads Manager บอกได้แค่จำนวนฟอร์ม แต่บอกไม่ได้ว่ารายไหนตรงกลุ่มเป้าหมาย รายไหนนัด Demo ได้ และรายไหนเข้าสู่ Pipeline ซึ่งเป็นข้อมูลที่ตัดสินว่าแคมเปญไหนคุ้ม
Triple A Marketing วาง Performance Marketing สำหรับ Software & IT อย่างไร?
Media
เจาะตามลักษณะองค์กรและตำแหน่งงาน ไม่ใช่ความสนใจทั่วไป และแยกงบระหว่างคนที่กำลังค้นหาโซลูชันอยู่แล้ว กับคนที่ยังไม่รู้ว่ามีวิธีแก้ปัญหานี้อยู่
Content
ทำคอนเทนต์ให้ครบทุกบทบาทในดีล ทั้งเอกสารเชิงเทคนิคสำหรับฝ่ายไอที เอกสารเปรียบเทียบต้นทุนสำหรับผู้บริหาร และกรณีใช้งานจริงสำหรับผู้ใช้ปลายทาง
MQL & Demo
กำหนดเกณฑ์ร่วมกับทีมขายว่า Lead แบบไหนถือว่าตรงกลุ่ม ทั้งขนาดองค์กร อุตสาหกรรม และตำแหน่งผู้ติดต่อ แล้วคัดกรองก่อนส่งต่อ เพื่อให้ทีมขายใช้เวลากับรายที่มีโอกาสจริง
SQL & Pipeline
ติดตามยาวข้ามเดือนว่ารายไหนเข้าสู่ Pipeline และปิดได้ แล้วนำมูลค่าดีลกลับมาเทียบกับงบที่ใช้ เพื่อตัดสินว่าควรเติมงบช่องทางไหนและกลุ่มองค์กรแบบใด
เป้าหมายจึงไม่ใช่การทำให้ต้นทุนต่อ Lead ต่ำที่สุด แต่คือการทำให้มูลค่า Pipeline ต่องบที่ใช้เพิ่มขึ้น
ถ้าเริ่มงานกับธุรกิจ Software & IT เราจะเข้าไปดูอะไรก่อน
Triple A Marketing ดูแลธุรกิจกลุ่มนี้อยู่ แต่ยังไม่มีเคสที่ได้รับอนุญาตให้เผยแพร่ตัวเลข จึงขอแสดงสิ่งที่ทีมจะเข้าไปตรวจในรอบแรกแทน
ลูกค้าที่ดีที่สุดสิบรายที่ผ่านมาเหมือนกันตรงไหน
ขนาดองค์กร อุตสาหกรรม และปัญหาที่ทำให้เริ่มหา คือสิ่งที่ใช้กำหนดกลุ่มเป้าหมายได้แม่นกว่าการเดา
สัดส่วนจากฟอร์มเป็น Demo และจาก Demo เป็นดีล
สองตัวนี้บอกว่าปัญหาอยู่ที่คุณภาพ Lead หรืออยู่ที่กระบวนการขาย
ระบบบันทึกที่มาของ Lead มีหรือยัง
ถ้าไม่มี จะไม่มีทางรู้ว่าดีลที่ปิดได้เมื่อสามเดือนก่อนมาจากแคมเปญไหน
คอนเทนต์ที่มีพูดกับบทบาทไหนบ้าง
ส่วนใหญ่มีแต่เอกสารเชิงเทคนิค ขาดเอกสารที่ผู้บริหารใช้ตัดสินใจเรื่องงบ
คำถามที่พบบ่อย
B2B Software ควรยิงแอด Google หรือ LinkedIn?
ใช้คนละหน้าที่ Google Search รับคนที่กำลังค้นหาโซลูชันอยู่แล้ว เช่นพิมพ์ชื่อประเภทระบบที่ต้องการ ซึ่งเป็นสัญญาณว่ามีโจทย์อยู่จริงและมักปิดได้เร็วกว่า ส่วน LinkedIn เจาะตามตำแหน่งงานและขนาดองค์กรได้แม่นกว่า จึงเหมาะกับการเข้าถึงคนที่ยังไม่ได้ค้นหาแต่มีปัญหาอยู่ ถ้างบจำกัดให้เริ่มจาก Google เพราะได้คนที่ตั้งใจอยู่แล้ว
ทำอย่างไรให้ได้ Demo Lead ที่ตรงกลุ่มมากขึ้น?
เริ่มจากตกลงเกณฑ์กับทีมขายก่อนว่า Lead แบบไหนถือว่าตรง ทั้งขนาดองค์กร อุตสาหกรรม และตำแหน่งผู้ติดต่อ แล้วใส่คำถามคัดกรองเหล่านั้นในฟอร์ม แม้จะทำให้จำนวนฟอร์มลดลงก็ตาม อีกวิธีคือระบุกลุ่มที่เหมาะไว้ในหน้าปลายทางให้ชัด เพราะการบอกว่าเหมาะกับใครช่วยคัดคนที่ไม่ใช่ออกได้ตั้งแต่ก่อนกรอก
Cost per Lead สูงแปลว่าแคมเปญไม่ดีหรือเปล่า?
ไม่จำเป็น ในธุรกิจ B2B ที่มูลค่าดีลสูง CPL ที่สูงกว่าอาจคุ้มกว่ามาก ถ้าสัดส่วนที่เข้าสู่ Demo และ Pipeline สูงตาม ตัวเลขที่ควรใช้ตัดสินใจคือต้นทุนต่อดีลที่ปิดได้ และมูลค่า Pipeline ต่องบที่ใช้ ไม่ใช่ CPL เดี่ยว ๆ เพราะ CPL ที่ถูกที่สุดมักมาจาก Lead ที่ไม่มีวันซื้อ
รอบขายยาวหลายเดือน จะวัดผลแคมเปญอย่างไร?
ใช้ตัวชี้วัดกลางทางระหว่างรอ เช่นจำนวน Lead ที่ผ่านเกณฑ์ จำนวนที่นัด Demo ได้ และมูลค่ารวมของดีลที่อยู่ใน Pipeline แล้วค่อยประเมินยอดปิดที่รอบเวลาเท่ากับความยาวรอบขายจริงของบริษัท สิ่งสำคัญคือต้องบันทึกที่มาของ Lead ไว้ในระบบตั้งแต่วันแรก ไม่งั้นเมื่อดีลปิดในอีกสี่เดือนจะย้อนกลับไปหาไม่เจอ
Triple A Marketing ช่วยทำ Demo หรือปิดดีลให้ไหม?
ไม่ค่ะ ทีมขายของคุณยังเป็นผู้ทำ Demo และปิดดีลเหมือนเดิม บทบาทของเราคือทำให้ Lead ที่ส่งถึงมือทีมขายตรงกลุ่มมากขึ้น และเชื่อมข้อมูลปลายทางกลับมาปรับแคมเปญ ว่ากลุ่มองค์กรแบบไหนและคอนเทนต์ชิ้นไหนพาดีลที่ปิดได้เข้ามา
บริการที่ใช้กับธุรกิจกลุ่มนี้
บริหาร Google Ads เพื่อเข้าถึง Demand ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังค้นหา
Google ต่างจากโซเชียลตรงที่ลูกค้ากำลังค้นหาอยู่แล้ว ความต้องการจึงชัดเจนกว่า Triple A Marketing เลือกใช้รูปแบบแคมเปญตาม Objective ของธุรกิจ ทั้ง Searc…
บริหารโฆษณา Facebook และ Instagram แบบ Full-Funnel
เราวางแคมเปญ Facebook และ Instagram แบบ Full-Funnel คือแยกแคมเปญสร้างการรับรู้ออกจากแคมเปญปิดการขาย แล้วใช้ระบบงบประมาณและการทดสอบที่เหมาะกับแต่ละชั้น…
AI CRM & Sales Data — ทำให้ Lead ที่เข้ามาเดินต่อได้จริง
บริการนี้คือการเชื่อมเส้นทางของ Lead ตั้งแต่ทักเข้ามา ถูกจัดเก็บ ถูกติดตาม จนถึงการส่งสถานะกลับมาให้ Marketing ใช้ตัดสินใจ ไม่ใช่การขายซอฟต์แวร์ และไม…
Marketing Measurement & Data — ตอบให้ได้ว่าอะไรสร้างผลลัพธ์
เราติดตามผลลัพธ์ด้วยตัวชี้วัดที่สะท้อนกำไรธุรกิจจริง คือ ROAS และ CPA ไม่ใช่แค่ยอด Engagement เพราะยอดไลก์ไม่ได้บอกว่าธุรกิจโตขึ้นหรือไม่ ทุกแคมเปญจึง…
ให้ทีม Strategy วาง Scope ให้ชัดก่อนเริ่ม
ส่งข้อมูลธุรกิจและเป้าหมายให้ทีม Strategy ของ Triple A Marketing ทีมจะวิเคราะห์ Funnel ระบุจุดที่ควรแก้ และวาง Scope การทำงานให้ชัดก่อนเริ่ม