Performance Marketing สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ที่ไม่ได้วัดผลแค่จำนวน Lead
สำหรับธุรกิจที่มีมูลค่าต่อดีลสูงและใช้เวลาตัดสินใจ Triple A Marketing เชื่อม Media, Content, Lead และ Sales Data เพื่อให้รู้ว่า Lead แบบไหนควรหาเพิ่ม และ Campaign ไหนควรได้รับ Budget ต่อ
ทำไม Performance Marketing สำหรับอสังหาริมทรัพย์ จึงไม่ควรวัดแค่ Cost per Lead?
เพราะลูกค้าอสังหาริมทรัพย์ไม่ได้ตัดสินใจจากโฆษณาเพียงครั้งเดียว และ Lead แต่ละคนมีโอกาสปิดการขายไม่เท่ากัน
มูลค่าต่อดีลสูง
ลูกค้าจึงใช้เวลาเปรียบเทียบทั้งทำเล ราคา เงื่อนไขสินเชื่อ และความน่าเชื่อถือของผู้ขาย ก่อนจะยอมให้เบอร์ติดต่อด้วยซ้ำ
Sales Cycle ยาว
จากเห็น Ads → สนใจ → ติดต่อ → Follow-up → นัดดูสถานที่ → ตัดสินใจ ระหว่างทางมีทั้งการปรึกษาคนในครอบครัวและการรออนุมัติสินเชื่อ
Lead Quality ต่างกันมาก
Lead ที่ราคาถูกกว่าอาจเป็นคนที่แค่อยากดูราคา ส่วน Lead ที่แพงกว่าอาจเป็นคนที่มีหลักทรัพย์พร้อมและกำลังเทียบอยู่สองสามเจ้า
Marketing กับ Sales ต้องเห็นข้อมูลต่อกัน
ถ้าไม่เชื่อม ทีม Marketing จะรู้แค่ว่าเดือนนี้ได้ Lead กี่ราย แต่ไม่รู้ว่า Lead จากแคมเปญไหนที่ทีมขายนัดหมายต่อได้จริง
Triple A Marketing วาง Performance Marketing สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อย่างไร?
Media
หาว่า Audience, Campaign และ Channel ไหนสร้าง Lead ที่มีโอกาสไปต่อ สำหรับอสังหาฯ มักต้องแยกงบระหว่างคนที่กำลังค้นหาทำเลอยู่แล้ว กับคนที่ยังไม่รู้ว่ามีโครงการนี้
Content
สร้าง Message และ Creative ตามคำถามที่ลูกค้าถามจริงในแต่ละ Stage ตั้งแต่ทำเลและราคา ไปจนถึงเงื่อนไขสินเชื่อและค่าใช้จ่ายแฝงที่คนกังวลก่อนตัดสินใจ
Lead
ไม่ดูแค่จำนวน แต่ดูว่า Lead แต่ละรายมาจากแคมเปญไหน ตรงเงื่อนไขของธุรกิจหรือไม่ และคัดกรองก่อนส่งให้ทีมขาย เพื่อไม่ให้เสียเวลากับคนที่ยังไม่พร้อมทำธุรกรรม
Sales Data
นำสิ่งที่เกิดขึ้นหลังส่ง Lead ให้ทีมขาย ทั้งการติดต่อได้ การนัดหมาย และเหตุผลที่ไม่ไปต่อ กลับมาช่วยตัดสินใจว่าอะไรควรหยุด ปรับ หรือ Scale
เป้าหมายจึงไม่ใช่การทำให้ Cost per Lead ต่ำที่สุด แต่คือการใช้ Marketing Budget กับ Lead ที่มีคุณค่าต่อธุรกิจมากขึ้น
ถ้าเริ่มงานกับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เราจะเข้าไปดูอะไรก่อน
Triple A Marketing ดูแลธุรกิจกลุ่มนี้อยู่ แต่ยังไม่มีเคสที่ได้รับอนุญาตให้เผยแพร่ตัวเลข จึงขอแสดงสิ่งที่ทีมจะเข้าไปตรวจในรอบแรกแทน ซึ่งเป็นกระบวนการเดียวกับที่ใช้จริง
สัดส่วน Lead ที่ติดต่อกลับได้จริง
อสังหาริมทรัพย์มีมูลค่าต่อดีลสูง Lead หนึ่งรายที่หลุดไปจึงมีต้นทุนมาก เราเริ่มจากดูว่าจากจำนวนที่ทักเข้ามา ติดต่อกลับได้กี่ราย และหลุดตรงจุดไหน
คุณสมบัติของคนที่ทักเข้ามา
ดูว่าคนที่เข้ามามีกำลังซื้อและความพร้อมทำธุรกรรมจริงหรือไม่ เพราะ Lead ที่ถูกที่สุดมักเป็นคนที่ยังไม่พร้อม และทำให้ทีมขายเสียเวลาโดยไม่ได้ผล
ระยะเวลาตั้งแต่ทักจนถึงนัดดูจริง
Sales Cycle ของกลุ่มนี้ยาว ตัวชี้วัดกลางทางอย่างการนัดหมายและการเข้าชมโครงการจึงบอกอะไรได้เร็วกว่าการรอยอดปิด
ข้อมูลจากทีมขายเดินทางกลับมาถึง Marketing หรือไม่
ถ้าผลปลายทางไม่เคยกลับมา การตัดสินใจเรื่องงบจะอิงจากจำนวนคนทักเท่านั้น ซึ่งไม่ใช่ตัวเลขที่ธุรกิจใช้วัดความสำเร็จ
คำถามที่พบบ่อย
ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ควรวัดผลโฆษณาอย่างไร
ไม่ควรวัดที่ยอดขายในเดือนเดียวกับที่ลงโฆษณา เพราะรอบการตัดสินใจยาวกว่านั้นมาก ตัวชี้วัดที่ใช้ได้จริงคือจำนวน Lead ที่ผ่านเกณฑ์คุณภาพ ต้นทุนต่อ Lead คุณภาพ และอัตราการนัดเข้าชมโครงการ จากนั้นจึงติดตามต่อว่าการนัดชมกลายเป็นการจองกี่เปอร์เซ็นต์ ตัวเลขสองชั้นนี้ทำให้ประเมินได้ว่าโฆษณาคุ้มจริงหรือไม่ แม้ยอดขายจะยังไม่เข้าในเดือนนั้น
ทำไมต้องมี Landing Page แยก ใช้เพจอย่างเดียวไม่ได้หรือ
ใช้ได้ แต่เสียโอกาสมาก เพจถูกออกแบบมาเพื่อการสื่อสารต่อเนื่อง ไม่ได้ออกแบบมาเพื่อปิดการขายของสินค้าราคาหลักล้าน Landing Page ที่ดีจะเรียงข้อมูลตามลำดับที่ลูกค้าอยากรู้ มีฟอร์มที่กรอกง่าย และวัดผลได้ว่าคนหลุดตรงไหน ซึ่งทำให้ปรับปรุงต้นทุนต่อ Lead ได้ต่อเนื่อง
ธุรกิจสินเชื่อจำนอง–ขายฝาก ทำการตลาดออนไลน์ได้ไหม
ได้ และเป็นหมวดที่เราทำมาแล้วโดยตรง แต่ต้องระวังเรื่องข้อความโฆษณาเป็นพิเศษ เพราะเป็นบริการทางการเงินที่แพลตฟอร์มตรวจเข้มกว่าปกติ และมีข้อกำหนดทางกฎหมายกำกับอยู่ เราจึงออกแบบข้อความให้สื่อสารได้ผลโดยไม่แตะเงื่อนไขที่เสี่ยง และแนะนำให้ตรวจสอบกับที่ปรึกษากฎหมายของคุณก่อนเผยแพร่เสมอ
ยิงแอดอสังหาริมทรัพย์ควรใช้ Facebook หรือ Google?
ใช้คนละหน้าที่ ไม่ใช่เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง Google รับคนที่กำลังค้นหาอยู่แล้ว เช่นพิมพ์ชื่อทำเลหรือคำว่าสินเชื่อบ้านแลกเงิน ซึ่งเป็นคนที่ตั้งใจอยู่แล้ว จึงมักปิดง่ายกว่าแต่ต้นทุนต่อ Lead สูงกว่า ส่วน Facebook และ TikTok ไปหาคนที่ยังไม่ได้ค้นหา เหมาะกับการเปิดตัวโครงการใหม่และการรีทาร์เก็ตติ้งคนที่เคยดูแล้วยังไม่ตัดสินใจ ถ้างบยังจำกัด ให้เริ่มจากช่องทางที่มีคนค้นหาสิ่งที่คุณขายอยู่แล้วก่อน
Cost per Lead ของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ควรอยู่ที่เท่าไร?
ไม่มีตัวเลขมาตรฐานที่ใช้ได้กับทุกธุรกิจ และไม่ควรยึดตัวเลขที่เห็นตามอินเทอร์เน็ตเป็นเกณฑ์ เพราะต้นทุนต่อ Lead ขึ้นกับประเภทสินค้า มูลค่าต่อดีล ทำเล กลุ่มเป้าหมาย ช่องทางที่ใช้ และคุณภาพของ Lead ที่ต้องการ สิ่งที่ควรใช้ตัดสินใจแทนคือต้นทุนต่อลูกค้าที่ปิดได้จริง ซึ่งคำนวณจากต้นทุนต่อ Lead หารด้วยอัตราการปิดการขาย Lead ที่แพงกว่าแต่ปิดได้มากกว่ามักคุ้มกว่า
Triple A Marketing ทำงานร่วมกับทีมขายของเราอย่างไร?
ทีมขายของคุณยังเป็นผู้ติดตามและปิดการขายเหมือนเดิม Triple A Marketing ไม่ได้เข้าไปโทรหาลูกค้าแทน สิ่งที่เราทำคือเชื่อมข้อมูลสองฝั่งให้เห็นต่อกัน ว่า Lead มาจากแคมเปญไหน รายไหนติดต่อได้ รายไหนนัดหมายต่อ และรายไหนไม่ตรงกลุ่ม แล้วนำข้อมูลนั้นกลับมาปรับ Targeting และ Content รอบถัดไป
บริการที่ใช้กับธุรกิจกลุ่มนี้
บริหารโฆษณา Facebook และ Instagram แบบ Full-Funnel
เราวางแคมเปญ Facebook และ Instagram แบบ Full-Funnel คือแยกแคมเปญสร้างการรับรู้ออกจากแคมเปญปิดการขาย แล้วใช้ระบบงบประมาณและการทดสอบที่เหมาะกับแต่ละชั้น…
บริหาร Google Ads เพื่อเข้าถึง Demand ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังค้นหา
Google ต่างจากโซเชียลตรงที่ลูกค้ากำลังค้นหาอยู่แล้ว ความต้องการจึงชัดเจนกว่า Triple A Marketing เลือกใช้รูปแบบแคมเปญตาม Objective ของธุรกิจ ทั้ง Searc…
Website และ Landing Page ที่ออกแบบเพื่อ Conversion และการวัดผล
Landing Page ที่ดีคือหน้าที่เรียงข้อมูลตามลำดับที่ลูกค้าอยากรู้ โหลดเร็ว กรอกฟอร์มง่าย และวัดผลได้ว่าคนหลุดตรงไหน Triple A Marketing ออกแบบหน้าปลายทาง…
ผลิต Creative ที่ออกแบบจาก Business Goal ไม่ใช่แค่ความสวย
Triple A Marketing เริ่มงาน Creative จากคำถามว่าลูกค้าต้องเห็นอะไรถึงจะกล้าตัดสินใจ ไม่ใช่เริ่มจากว่าจะทำอะไรให้สวย เราวาง Message, Hook, Proof และ CT…
ให้ทีม Strategy วาง Scope ให้ชัดก่อนเริ่ม
ส่งข้อมูลธุรกิจและเป้าหมายให้ทีม Strategy ของ Triple A Marketing ทีมจะวิเคราะห์ Funnel ระบุจุดที่ควรแก้ และวาง Scope การทำงานให้ชัดก่อนเริ่ม